Vous connaissez le secret des bons vendeurs ? Ceux-là qui parlent aux prospects et qui salivent ? Ceux-là qui n’ont pas besoin d’aller d’Orly à Nice, de Marseille à Lyon ? Ceux-là qui n’ont pas besoin de mentir ou flatter le prospect ? Et bien ce secret c’est de bien connaître ses clients. Quand vous connaissez votre client, vous savez du coup ce dont il a besoin. Vous savez quels sont ses peines, ses déboires, ses malheurs. Le plus grand dans tout ça, c’est qu’avec toute cette connaissance, vous allez concevoir l’offre qui va changer sa vie. Mais il y a bien plus.

Bien vendre suppose de convaincre le client que la solution présentée est la meilleure pour lui

Car bien qu’il sache ce dont il souffre, ce dont il a besoin, il est à la recherche de la « Solution » qui s’adapte à lui, à lui seul. C’est pourquoi le bon vendeur sait lui présenter l’offre,  le produit, le service de telle sorte qu’après, il dise ceci : « Oui cette solution me convient parfaitement et je la prends. »
Vous voulez apprendre la technique qui permet de présenter l’offre à un prospect dont il ne peut refuser ?
Vous avez un produit, un service, une solution et vous vous demandez bien comment le vendre à vos prospects ? Cet article tombe bien pour vous.

Que vous soyez dirigeant de PME, marketeur, chef de produit, solopreneur, startuper la technique qu’on va voir ci-dessous a le pouvoir de faire décoller vos ventes. En fait, elle concerne tous les secteurs. La connaître, c’est déjà avoir le prospect dans votre poche. En fait, elle concerne tous les secteurs.
La connaître, c’est déjà avoir le prospect dans votre poche. Croyez-moi il n’y a pas de magie dedans. Juste des trucs psychologiques et simples. Et ce n’est pas même pas compliqué.Vous verrez vous-même.

On met généralement l’accent sur les caractéristiques or ce n’est pas ça le plus important.Le comble est que même les vendeurs les plus expérimentés font la même boutade. Aujourd’hui il est temps de changer ça. Je vais tout vous dire.

Lorsque le client vient vous voir, c’est parce qu’il a soit un souci, un besoin, une frustration. Il veut mettre fin à une crise. Et le plus grand bien que vous pussiez lui faire, c’est d’apporter une réelle solution à son problème.
Au fond, il n’est aucunement intéressé par les contours de votre solution. Il veut la solution. Si vous mettez ça bien ancré dans votre tête, vous saurez dire des choses que vos prospects veulent entendre. Notez que je ne parle pas de lui mentir ou exagérer les vertus de votre produit ou service. Je parle de bien lui faire comprendre les atouts bénéfiques de votre produit.
Les caractéristiques ne sont pas les bénéfices.
La caractéristique représente la constitution de votre produit. Or les bénéfices représentent le gain que votre prospect est en droit d’attendre ou de recevoir.
La caractéristique c’est de quoi ça à l’air.
Le bénéfice c’est la solution  au problème du client. Lorsque vous avez un prospect en face de vous, posez-lui un maximum de questions afin de cerner ses besoins et ses attentes. C’est de là que viendra votre capacité à bien vendre votre solution.
La caractéristique désigne de quoi le produit est fait. Les avantages désignent la solution aux soucis du client. Si vous voulez appâter votre client, insistez sur les bénéfices de votre produit.
Le bénéfice est composé de 3 composantes distinctes : la caractéristique, l’avantage et le motivateur.

2 exemples pour comprendre

Exemple 1

Le smartphone imaginaire Xeon 6
Caractéristique : le smartphone Xeon 6 possède une caméra de 28 mégapixels ;
Avantage : ça permet de prendre des photos claires et nettes de jour comme de nuit même sans éclairage artificiel.
Motivateur : Immortaliser tous les instants de sa vie sans rien perdre. L’argumentaire pourrait donner ceci : « La caméra de 28 mégapixels du smartphone Xeon 6 permet de prendre des photos nettes et claires de jour comme de nuit sans l’apport d’un éclairage artificiel. Ce qui permet d’immortaliser tous les moments importants de votre vie. Vous n’avez même plus à vous soucier de si ça sera blanc ou noir ».

Exemple 2

Un pack article de blog
Caractéristique : ce pack content marketing contient 3 articles optimisés de 1000 mots  + une image + une méta description.
Avantage : Publiez régulièrement sur votre blog des articles de qualité pour construire votre notoriété, bâtir votre expertise et améliorer votre référencement.
Motivateur : Attirer plus de trafic, convertissez plus de visiteurs tout en augmentant vos revenus.
L’argumentaire pourrait donner ceci : Avec 3 articles optimisés de 1000 mots, une illustration de qualité et une méta description, le pack content marketing est adapté aux PME qui manquent de temps et qui veulent publier régulièrement sur leur blog, des articles qualitatifs pour construire leur notoriété, bâtir leur expertise et améliorer leur référencement afin d’attirer plus de trafic, convertir les visiteurs en clients pour augmenter leur chiffre d’affaires.

Pour finir

Convaincre, persuader et vendre, n’est que la simple explication des bénéfices du produit au prospect.
Bien vendre revient donc à retranscrire fidèlement les bénéfices que le client recherche. Les grands vendeurs savent que le bénéfice compte plus que les caractéristiques. C’est sur ça qu’il faut mettre l’accent. Le client n’a pas besoin de connaître toutes les composantes de votre produit. Dites-lui nettement comment il sera « sauvé » par votre solution.
Et vous aurez gagné.